La visite d’État de François Hollande en Inde devait conclure en fanfare le contrat de 36 Rafale dont l’intention fut amorcée il y a environ un an. Il se substituait au précédent – de 126 unités, avorté après trois ans de discussions – avec l’arrivée du nouveau Premier ministre actuel Modi, sans doute plus réaliste économiquement que son prédécesseur et plus exigeant et coriace encore, pour le bénéfice final de son pays.
Mais déjà, dès son départ, un commentaire officiel et prudent laissait à penser que notre Président ne rapporterait pas la photo de la signature du contrat, qui aurait pourtant illustré de jolie façon son album de précampagne pour 2017. Les Présidents successifs, avides de succès diplomatiques mais peu au fait des marchés internationaux de haute valeur économique, se font refroidir leur ardeur boutiquière avec des camouflets plus ou moins douloureux. Rappelons-nous Nicolas Sarkozy et la promesse de vente des mêmes Rafale au Brésil, annoncée en 2009 avec un beau commentaire : « Une proposition que les Brésiliens ne pouvaient pas refuser. » Rien de moins ! Le « meilleur avion » à des conditions compétitives. Et c’est le Gripen suédois qui raflait la mise en 2013…
Dans le choix d’un avion de chasse – ou de tout autre type d’arme -, il y a d’abord les capacités et les performances requises par l’utilisateur, en l’occurrence l’IAF (Indian Air Force), qui dépendent surtout du « système d’armes » complexe, comprenant les missiles et armements dédiés pour les missions spécifiques envisagées. Mais pour le décideur final, le politique en charge de la bourse, c’est le coût total du projet impliquant bien plus que le prix unitaire de l’appareil qui prédomine. Sont compris l’environnement technique en infrastructure et matériels spécifiques, la formation des pilotes, mais aussi des multiples spécialistes, la maintenance et les services après-vente.
Les Indiens sont connus pour leurs exigences patientes et pugnaces, avec une manière de revenir sur des articles déjà discutés et conclus qui bouscule le négociateur le plus aguerri. Le cycle des démarches contractuelles n’a pas, pour eux, la même référence temporelle que pour nous autres Occidentaux cartésiens et anticipateurs, de sorte que les forces du « team » vendeur sont mises à mal et la déprime peut guetter certains participants prêts à concéder de nouveaux avantages demandés. L’art du compromis – ou la pratique exceptionnelle du yoga – est alors indispensable pour ne pas compromettre l’issue finale et heureuse du contrat…
Cependant, un domaine important voire primordial vient en corollaire incontournable pour un pays en développement, avec les contreparties et transferts de technologie exigés. Le montant du projet indien est donné par les médias pour 5 milliards d’euros. Mais les retombées à terme pour les industries locales qui obtiennent ainsi un savoir-faire « up-to-date » constituent un bonus et un investissement pour l’acheteur. Qui peut devenir alors un futur concurrent, processus observé avec Airbus en Chine.
Quoi qu’il en soit, et malgré sa déception, notre Président, invité officiel à la parade de l’Independence Day, aura eu la joie intense d’assister au défilé d’unités militaires très colorées des armées indiennes, avec la participation d’une compagnie du 35e RI français. Mais il y verra aussi un pittoresque corso de chars thématiques qui conclue habituellement cette grandiose célébration, et qui rappelle, en plus exotique, le carnaval de Nice. Ce qui pourrait combler les paparazzis nombreux qui accompagnent cette visite…